商账追收中谈判的小技巧

日期：09-07 来源：未知

 　　作为一个成功的谈判者，首先你必须明确知道自己的目标是什么；然后仔细倾听，了解对方要的又是什么；接下来，你必须确定协议的底线，展现你的催账真功夫，以共同解决问题的积极态度，告诉对方可能获取的利益，以及可能失去的好处，化解彼此的歧见，共创双赢的结果。

　　1、主动了解债务人

　　要主动了解债务人目前的经济实力、付款意向等信息。搜集这些信息最有效、最直接的做法就是提问，不要只是被动倾听，要积极主动提问。

　　积极倾听，可以采取以下做法：

　　•提出引导性问题，注意要把握好度，用语要恰当，不要激起对方的不满情绪，使对方一心只想反驳；

　　•定期整理自己听到的内容，并且把这些内容再讲述给对方听，检测自己的理解是否正确；

　　•运用类似“如果说……”之类的问题结构，引导出各种可能状况，借此进一步了解对方；

　　要小心的是，了解客户时不要陷入陷阱，也就是说不要只注意到支持自己看法的信息，忽略其他跟自己看法不同的信息。

　　2、确定说服谈判的结构

　　说服那些爱拖延付款的债务人付款，绝对没有适合所有情况的万能方法，一定要花时间分析自己目前要进行的说服和谈判属于什么类型，然后按照类型拟定谈判策略。

　　确定说服和谈判的结构，应该锁定以下要素：

　　确定债务人的利益交换条件

　　弄清楚债务人最在意的东西是什么，以及为了要让债务人全数付款，他们愿意接受什么条件

　　掌握最实时和最正确的信息

　　只要你能够掌握最实时、最正确的信息，就会比只能猜测的人站在更有力的说服和谈判的位置，迫使债务人设法付款。

　　创造价值和把握价值

　　即是说目前台面上的条件能够创造多少附加价值，你和债务人各又提出什么方法分配这些价值。这可能会出现不同的状况，例如双方在既定的价值中讨价还价，力争自己应该分得的部分，或是共同合作，把蛋糕做大，让大家都能分得合理的价值。

　　3、找寻符合说服情势的策略

　　要进行说服，并主导局面，就一定要在事前判断主、客观情势。成功说服债务人付清账款，最关键的一点在于知己知彼，要深入了解各种细节状况。然后还要思考，准备好的做法和说词会对债务人的付款抉择造成什么影响。这种分析能够让你有充分的准备，可以研究出说服客户付款的最佳策略。

　　根据情势拟定对策

　　别妄想用一种固定的说服方式让债务人乖乖付款，应该多想想，自己面对各种债务人时，情势演变各是如何，然后分析整合出最适合的说服风格和对策。你最终达到的目标应该是，在进行每一次说服时，都能够创造价值，并且尽可能把握价值，而不是一味坚持必须符合自己的习惯和风格。

　　和其他债权人结盟，共同向客户催讨

　　你要注意参与说服客户付款的只有你，还是有别的债权人。如果这次催账谈判有多个债权人参与，为了能快马加鞭收回账款，你可以考虑利用结盟的方式在收款谈判中赢得主动。

　　万一碰上客户想占便宜，硬要扣一些尾数，或硬要延迟十天再还钱，如果和他硬碰硬，问题永远也解决不了，那要怎么办？这时，讲求共利作风的和平诉求就完全派上用场了。那就是将两难问题摊开，寻求妥协与共识，通过共同的目标找出“共利点”，问题才能真正有效解决。

　　真正的催收高手绝不会急功近利，凡事都得理不饶人，而是有话好商量，多留余地给别人。经常退一步，多为对方设想，比较容易化敌为友，特别是遇到客户突然手头拮据，一时付不出款时，你无须苦苦相逼，应该平心静气和他一起找出“共利点”，从协商中互蒙其利。

　　结语：鬼谷子兵法里的权谋术数有助于达成我们催讨的目的。我们要洞察情势，并且适人、适时、适地地巧妙运用。

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